Как построить успешный бизнес в России и обойти конкурентов: реальный опыт предпринимателя

Когда после 10-летнего опыта работы топ-менеджеров в крупной иностранной компании попадаешь в российский бизнес, то проходишь все стадии принятия неизбежного – возмущение, попытки «быстро все исправить», желание сбежать, и потом, наконец, приходишь к рациональному управлению. Перечислю основные проблемы, с которыми я столкнулась и решения: Проблема Решение Не организован процесс сбора данных, только общие цифры по… Читать далее Как построить успешный бизнес в России и обойти конкурентов: реальный опыт предпринимателя

Когда после 10-летнего опыта работы топ-менеджеров в крупной иностранной компании попадаешь в российский бизнес, то проходишь все стадии принятия неизбежного – возмущение, попытки «быстро все исправить», желание сбежать, и потом, наконец, приходишь к рациональному управлению.

Перечислю основные проблемы, с которыми я столкнулась и решения:

Проблема	Решение
Не организован процесс сбора данных, только общие цифры по продажам и затратам поставщикам, хотя для эффективного управления нужны данные, например, по маркетингу, отслеживание стоимость привлеченного клиента с разбивкой по каналам, или планирование закупок комплектующих исходя из прогноза продаж	Внедрила CRM систему и организовала отслеживание заказов в реальном времени для производства и отдела продаж и закупок По маркетингу по каждому каналу считаем стоимость лида и стоимость продажи. Все данные визуализируется через CRM или через Tableau путем загрузки эксель файлов с выгрузкой данных из разных источникв.
Не проводился анализ запросов клиентов, какие продукты чаще заказывают, почему выбирают нас, что хотели бы изменить или улучшить	Ежеквартально проводится сбор обратной связи от клиентов, были выявлены сильные и слабые стороны, на основе пожеланий клиентов расширен ассортимент товаров
Не регламентированы процессы, все завязано на конкретных людях, соответственно, сложно принимать и обучать новичков и есть риск потери продаж и качества производства в случае ухода сотрудников.	Технологии работы в основных отделах компании были оптимизированы и зарегламентированы письменно. Сама технология сейчас находится на стадии получения патента.
Отсутствует стратегическое планирование, нет приоритетов в развитии, только операционные продажи.	По итогам анализа продаж и анализа спроса покупателей была составлен план по стратегическому развитию на ближайшие полгода и год, рассчитаны инвестиции и окупаемость.

У меня более 15 лет опыта в маркетинге и аналитике, из них 10 лет в сегменте B2B по направлению «промышленное оборудование». Последние 3 года я работала в международной команде и возглавляла направление маркетинговой аналитики. Помогала странам, которые не выполняют план по продажам, выходить из негативных тенденций.

По образованию я инженер-программист с дипломом MBA международной бизнес-школы Grenoble Ecole de Management. Сейчас управляю собственным бизнесом по производству проекционных экранов КУБСТЕР и ПРО-ЭКРАН.

На российском рынке своя специфика. Сейчас, с одной стороны, ниша бизнеса очень узкая — проекционные экраны —, но, с другой стороны, потенциал велик, особенно в связи с изменением модели потребления медиаконтента. Проекторы используются не только в залах для проведения презентаций, но и в квартирах и домах для просмотра фильмов в онлайн-кинотеатрах, а также для видеоигр. Поэтому проекционные экраны нужны многим.

Компания работает на рынке с 2015 года, прошла сложный путь и в какой-то момент застопорилась в развитии, хотя владеет уникальными технологиями и является единственным российским производителем проекционных экранов. В этом году я взяла управление на себя.

Опыт управления

Первый соблазн, который возникает на начальном этапе управления, — это все переделать. Хотелось сразу выстроить идеальную систему, автоматизировать все процессы. Я сильно сдерживалась от резких движений, понимая все риски: для внедрения и тестирования новой системы нужно время, персонал может негативно отреагировать и уйти, к тому же, это требовало больших инвестиций.

Для любого управленца важно соблюдать баланс между операционным управлением и стратегическим развитием, чтобы в стремлении сделать шаг вперед не разрушить существующую систему и, наоборот, не застрять на операционных задачах, иначе конкуренты могут обогнать.

Я стремлюсь выстраивать систему работы, понятную и удобную для всех — как для сотрудников, так и для руководства. Любое изменение проходит через сопротивление, и единственный способ его преодолеть — вовлечь в процесс всех участников. Когда каждый внесет свой вклад в построение, то вероятность того, что кто-то будет игнорировать или пытаться сбежать, сведется к нулю. Кому-то важно видеть статус заказов в реальном времени, для кого-то важны сроки отгрузки, а для кого-то — остатки по материалам и комплектующим.

Когда у тебя маленький бизнес, у тебя нет мощных CRM- и ERP-систем. Я собираю данные вручную из разных источников, включая Excel-таблицы. Затем загружаю их в Tableau или Power BI для расчета показателей эффективности и планирования. Предпочитаю перед глазами иметь все цифры для принятия решений. Привычка визуализировать данные осталась со мной после работы в иностранной компании.

Маркетинг

У нас не тот бизнес, где есть понятие постоянных клиентов — наши покупатели редко возвращаются за вторым экраном. Поэтому маркетинг — одна из основных задач. Здесь мы тоже идем по этапам: определение портретов целевой аудитории, позиционирование, выбор продуктов под запросы, определение каналов продвижения и бюджета. У нас две основные группы: физические лица (им мы продаем экраны эконом-сегмента из нашей линейки, преимущественно на маркетплейсах) и юридические лица (образовательные учреждения, музеи, дома культуры, отели, рестораны и т. д.), которым мы предлагаем изготовление моторизированных экранов или больших экранов шириной от четырех метров под заказ.

Этап позиционирования многие игнорируют, а ведь именно с этого начинается сильный маркетинг. Нужно ответить на вопрос «Почему клиенты должны выбрать нас?», и ответ не должен включать общие фразы типа «у нас хороший сервис» или «у нас качественный продукт». Я сделала ставку на то, что мы — российский производитель и можем изготовить любой экран под любой запрос.

В продвижении, конечно же, я делаю акцент на digital-инструменты, обеспечивая достаточное количество входящих лидов. Основной подход — это маркетинг 360°, присутствие везде, где нас могут искать потенциальные клиенты. Процесс принятия решений сейчас сильно изменился, поэтому, чтобы бренду доверяли, нужно убедить клиента в качестве, обеспечить живую поддержку в плане консультаций и индивидуальный подход.

Для завоевания доверия мы снимаем видео с производства, а также просим наших клиентов присылать фото- и видеоотзывы. Особенно активны клиенты с Ozon.

По каждому каналу в обязательном порядке считаем ДРР, объем продаж и маржинальность. Маржинальность — это важная величина, особенно для маркетплейсов в условиях их постоянно меняющейся рекламной политики. Их комиссии достигают 40 %.

Маркетинг — это поле для постоянных экспериментов. Здесь постоянно появляются новые инструменты, и приходится бежать со всех ног, чтобы оставаться на месте, как говорила Алиса в Стране чудес. Я открыта к новым идеям и партнерствам. Даже в условиях небольшого бюджета я всегда стараюсь выделять и деньги, и время для тестирования новых инструментов.

Например, мы тестировали продвижение через VK-магазин и продажи через маркетплейс Мегамаркет, но пока не очень успешно. Сейчас мы в процессе изучения канала продаж через Авито и надеемся, что найдем там свою аудиторию.

Отдельное внимание мы уделяем партнерству. В этом году мы стали участниками проекта «Сделано в Москве». Нас поддержали в продвижении на Яндекс.Маркете, телеканал Москва-24 посетил наше производство и снял о нас сюжет в программе «Время новых». Кроме того, приятно общаться с коллегами-предпринимателями в отдельном канале.

Работа с клиентами

В работе с каждым типом клиентов есть свои особенности. Мы стараемся максимально подстраиваться под клиентов, их требования, а также производить продукт под их запросы.

Многие крупные заказчики и государственные структуры выбирают нас, потому что мы — российский производитель. Однако бывают случаи, когда техническое задание, написанное нашими специалистами, в стремлении сэкономить отдают конкурентам, которые предлагают более дешевый китайский товар.

В этом случае мы делаем ставку на изготовление экранов под любой запрос в короткие сроки и с высоким качеством, а также оказываем поддержку с монтажом, если это необходимо клиентам.

Быть российским производителем — это сложно и большая ответственность. Российский продукт дороже китайского не потому, что производитель жадничает, а потому, что себестоимость изготовления выше. Разница в цене оправдывается качеством, и именно на этом факте мы акцентируем внимание наших клиентов.

В нашем ассортименте также есть модели китайских экранов — мы дополняем наши линейки, поскольку проекционные экраны — это наш основной продукт, и наша цель — предлагать самый широкий ассортимент в этой категории. Мы прошли долгий путь по поиску производства, и все товары, произведенные в Китае под наш заказ, мы тестируем в нашем цехе и гарантируем их качество.

Бывает, что в работе мы сталкиваемся с недобросовестными клиентами. Например, после приобретения экрана его могут повредить или испортить, а затем вернуть в течение двух недель, и маркетплейсы идут навстречу, что приводит к большим убыткам для производителя.

Мы решили эту проблему и теперь предлагаем клиентам услугу аренды экрана и проектора.

Найм персонала

О проблеме дефицита персонала сегодня известно всем, и мы здесь не исключение. Наш продукт сложный, поэтому требуется обязательное обучение продолжительностью минимум 2-3 недели. Молодые ребята от 20 до 25 лет (зумеры) стараются избегать больших нагрузок или начинают требовать зарплату в разы выше рынка.

Те, кто постарше (40+), не всегда могут работать в высоком темпе. А в сезонные пиковые нагрузки мы производим до 20 экранов в день (в среднем — 1 экран за 40 минут). Это высокая скорость, требующая достаточной концентрации внимания.

Воронка найма и сам процесс — длительные, и мы подходим к ним очень ответственно. Качество наших экранов — наш приоритет. Если в процесс изготовления допущена хотя бы одна ошибка, экран может оказаться бракованным. Кроме затрат на материалы, здесь важны временные рамки: у нас жесткие интервалы отгрузок, и нет времени на исправление ошибок.

Мы подбираем надежных людей для команды. Часто приходится страховать друг друга, и каждому должно быть комфортно взаимодействовать с коллегами. Особенно обращаем внимание на опыт, поскольку в нашем деле аккуратность и работа руками на первом месте.

Чтобы проверить умения кандидатов, наши мастера в процессе обучения намеренно допускают ошибки и наблюдают, заметят ли их новички. Так мы проверяем внимательность кандидатов.

Взаимодействие с партнерами

В российском бизнесе все построено на доверии. С одной стороны, это удобно — можно договориться о доставке в тот же день или на условиях постоплаты. Но, с другой стороны, бывают и обратные ситуации. Например, если привезли бракованный товар, то доказать что-либо или обменять его бывает крайне сложно.

К сожалению, не все комплектующие производятся в России. А в условиях санкций количество поставщиков ограничено, и по каждому из видов комплектующих необходимо иметь несколько поставщиков. Это не всегда возможно. У нас были ситуации с баннерным полотном, когда все поставки задержали на 2-3 недели. Пришлось проявить изобретательность: использовать старые возвраты и брать менее плотное полотно.

Повышение личной эффективности

Когда у тебя свой бизнес, выходных нет — нужно держать под контролем все процессы. При этом хочется уделять время семье и спорту. Я стремлюсь соблюдать баланс работы и жизни (work-life balance, как говорят американцы), но телефон всегда при мне. Снять стресс помогает йога и спорт. Раз в неделю я бегаю по 10 км, а также увлекаюсь музыкой.

Огромное спасибо семье за поддержку и понимание — даже мой восьмилетний сын старается помогать и уже хочет открыть свой детский бизнес.

Выстроенная система операционного управления значительно облегчает работу: можно проверить все показатели за минуту. Я доверяю своей команде, и это самое важное — в коллективе с взаимной поддержкой работа идет гораздо эффективнее.

Самое важное для меня — постоянное движение вперед. Когда пробуешь что-то новое и получаешь результат — это мотивирует. Так ты идешь дальше и ведешь за собой команду. Выйти из зоны комфорта мне помогает преподавание: я читаю курс «Маркетинговая аналитика» на MBA в РАНХиГС, а также участвую в конференциях. Общение с интересными людьми из разных сфер бизнеса помогает находить новые идеи и быть в курсе событий на рынке.