Сложные алгоритмы и высокая конкуренция могут отпугивать предпринимателей, которые хотят выйти на маркетплейсы, особенно новичков. Ведь недостаток опыта может стать серьезным препятствием в конкурентной гонке. При этом, согласно аналитическому агентству Data Insight, в 2024 году объём продаж на российском рынке eCommerce достигнет 10,2 трлн рублей, а рост составит 30%.
Это намного выше среднемирового уровня. Такой… Читать далее Как обогнать крупные бренды на маркетплейсах и заработать миллионы?Сложные алгоритмы и высокая конкуренция могут отпугивать предпринимателей, которые хотят выйти на маркетплейсы, особенно новичков. Ведь недостаток опыта может стать серьезным препятствием в конкурентной гонке.
При этом, согласно аналитическому агентству Data Insight, в 2024 году объём продаж на российском рынке eCommerce достигнет 10,2 трлн рублей, а рост составит 30%. Это намного выше среднемирового уровня.
Такой прогноз — повод попробовать силы в онлайн-торговле, даже если пока нет нужных навыков.
Меня зовут Татьяна Опутина, и я хочу поделиться с вами своим опытом работы на Wildberries.
За два года я прошла путь от менеджера до селлера маркетплейса. За это время я создала собственный бренд женской одежды и вышла на обороты свыше 150 миллионов рублей в заказах. Рассказываю, как мне это удалось.
Октябрь 2022 года: начало пути
В октябре 2022 года я начала свою карьеру на Wildberries.
Свою нишу выбрала сразу — женская одежда. На старте у меня было 5 артикулов в категории «Кофты». Постепенно я добавляла новые позиции, расширяла и меняла категории.
При подборе товара и выборе категорий я опиралась только на собственное мнение и интуицию.
К апрелю 2023 года я продавала совершенно разный ассортимент: джинсовые куртки, юбки, купальники, леггинсы. Системы не было, но оборот в заказах составил 2 миллиона рублей.
Это значит, что объём продаж составлял примерно 600 тыс. рублей, то есть 30% от уровня общего оборота товаров. Поняв, что для выхода на 1 миллион рублей прибыли нужно увеличить товарооборот, я приступила к достижению этой цели.
Спустя полгода работы я стала замечать, что правила маркетплейса ужесточаются. Wildberries ввёл стартовый взнос, повысил комиссии, добавил новые штрафы.
Многие продавцы не выдерживали и начинали потихоньку уходить.
Стало понятно, что если продолжу действовать как раньше, то окажусь в их числе. Поэтому я решила пересмотреть свой подход.
Вот что я сделала
Шаг 1 — Аналитика
Я тщательно анализировала нишу, изучала успешные примеры крупных брендов, текущие тренды и интересы своей целевой аудитории.
Какие ошибки я совершила раньше:
- Мой ассортимент был слишком широким и хаотичным. Товарная матрица слабо учитывала интересы целевой аудитории и совсем не выделялась на фоне конкурентов.
- Я плохо понимала специфику маркетплейса и рынка, с которым конкурировала.
- Я почти не пользовалась инструментами, которые предлагал продавцам Wildberries.
Какие выводы я сделала:
- Высокий спрос есть на качественные трендовые вещи с широкой размерной сеткой.
- Чтобы конкурировать наравне с лидерами рынка, я должна использовать те же тактики и подходы в продвижении.
Какую цель поставила:
Раскрутить собственный бренд женской одежды, который выделится на фоне остальных и сможет обеспечивать стабильный рост продаж.
Шаг 2 — Разработка стратегии
Я понимала, что нужна новая товарная матрица, в основе которой будет один сильный целевой товар. Его я и буду продвигать.
Так, в июне 2023 года в ассортименте бренда появилась позиция «Джинсовая юбка макси».
Шаг 3 — Продвижение
Я запустила рекламные кампании на Wildberries и поддержала их продвижением во внешних каналах.
Продвижение в корне изменило ситуацию. Начался период роста.
Но мы не остановились и продолжали прорабатывать стратегию: отработали свою схему вывода новинок и подбора товарной матрицы.
Апрель 2024: Результаты
Я не ошиблась — юбка стала хитом. Впереди нас был только один международный крупный бренд — Zarina.
Впрочем, в лидерах Zarina держалась недолго. В апреле 2024 года мой бренд вышел на первое место, обогнав федеральные сети Zarina и Befree.
В результате изменений в стратегии оборот на Wildberries вырос с 2 миллионов рублей до 158 миллионов рублей.
Как применить мой опыт
- Анализируйте нишу
Начинайте с анализа рынка. Подумайте, кто ваша основная аудитория и какой продукт сможет закрыть её потребности. Я верю, что всегда можно найти то, что пока не видят другие. - Создайте уникальное предложение
Не обязательно заводить свой бренд, но ваш товар и его карточка должны выделяться на фоне конкурентов. - Работайте над стратегией продвижения
Не полагайтесь только на интуицию. Используйте внутренние инструменты маркетплейса, а также внешние каналы, чтобы расширить охват и привлечь больше клиентов. - Будьте готовы к изменениям
Рынок динамичен. Успешными становятся продавцы, которые умеют адаптироваться к изменениям и быстро реагировать на новые тренды и алгоритмы маркетплейсов. - Внедряйте новые гипотезы
Маркетплейс — это постоянное тестирование гипотез. Надо действовать с умом, зная алгоритмы, и полагаться на стратегию, а не на везение. Важно заложить ресурс на тестирование. - Используйте бизнес- и eCommerce-инструменты
Магазин на маркетплейсе существует в контексте рыночной экономики. Законодательство, налогообложение, найм, реклама и маркетинг — всё это нужно изучать без остановки.
такой подход позволил нашему бренду женской одежды выйти в ТОП-1 в категории «Юбки» на Wildberries. Мы изначально действовали хаотично и интуитивно, и, выйдя в ТОП-1 на маркетплейсе, быстро потеряли свои позиции. Подняться снова помогли стратегия и работа по чёткому плану.
Путь к миллиону рублей на Wildberries не обязательно должен начинаться с создания своего бренда. Для этого нужны стартовые вложения, которые в зависимости от ниши могут начинаться от 50 тыс. рублей. В первую очередь, требуются базовые навыки работы в личном кабинете маркетплейса и понимание алгоритмов.
Мои первые попытки обучения были неудачными: я теряла время и деньги. Сейчас я встречаю много противоречивой информации о работе на WB. В 2022 году я открыла свою онлайн-школу по обучению профессии менеджера Wildberries, где уделяю особое внимание практике в личном кабинете и решению вопросов учеников.
Итог
Мой опыт показал, что качественные товары, работа над контентом и трафик на маркетплейсах позволяют получать хорошие результаты, даже если у вас нет международного бренда и небольшое количество товаров в ассортиментной матрице.
Буду рада, если мой опыт окажется полезным и вы тоже сможете добиться отличных результатов в своей нише.