Я занимаюсь маркетингом и пиаром уже 15 лет, и за это время создал коммуникационное агентство «Старлайт». За все эти годы я пришёл к важному для себя выводу : в сфере маркетинга и пиара нужно не только постоянно учиться, но и изменяться, быть бесстрашным — не бояться пробовать новые стратегии и подходы.
К сожалению, большинство действительно… Читать далее Секреты маркетинга от лучших мировых гуру: что читать, чтобы завоевать рынок?Я занимаюсь маркетингом и пиаром уже 15 лет, и за это время создал коммуникационное агентство «Старлайт». За все эти годы я пришёл к важному для себя выводу : в сфере маркетинга и пиара нужно не только постоянно учиться, но и изменяться, быть бесстрашным — не бояться пробовать новые стратегии и подходы.
К сожалению, большинство действительно стоящих книг по маркетингу написаны зарубежными авторами, а их подходы не всегда применимы к нашему рынку. Однако отдельные методы вполне можно адаптировать к российским реалиям.
Филип Котлер: «Основы маркетинга. Краткий курс»
Начну с нестареющей классики, которая будет актуальна , пока существует рынок. С этой книгой я рекомендую ознакомиться каждому, кто собирается начать путь в мире маркетинга.
Филип Котлер — маркетолог, автор более 80 книг, широко известных за пределами Америки. Он одним из первых собрал и систематизировал знания о продажах, популяризовал термин «маркетинг».
«Основы маркетинга» объясняют устройство рынка, законы его функционирования и запросы потребителей.
После прочтения этой книги вы научитесь отделять маркетинговые уловки от собственных желаний и поймёте, как использовать эти методы самостоятельно.
Теоретические сведения, построенные на научных данных, подтверждаются разбором практических кейсов.
Цитата: «Моя цель — подготовить читателя к принятию более квалифицированных решений в сфере маркетинга».
Фил Барден: «Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем»
Автор предлагает новый подход к рассмотрению маркетинга. Если раньше маркетинговую деятельность анализировали с точки зрения социальной психологии, то Барден предлагает взглянуть на неё с ракурса естественных наук — прежде всего нейробиологии.
Конечно, он не исключает элементы поведенческой экономики и социальной психологии.
Некоторые выводы Бардена противоречат классической теории продаж, но автор подтверждает их работающими практическими кейсами.
Так что же, помимо самого продукта, продают маркетологи? Почему покупатели предпочитают одни бренды другим? Как проводить рекламные кампании, чтобы продвигать себя, а не конкурентов? Все эти и многие другие вопросы разбираются на конкретных примерах.
Цитата: «Чтобы снять с себя ярлык болтунов и пустозвонов и завоевать доверие, нам нужно сделать капитал бренда овеществлённым и исчисляемым, показав, что в нём нет ничего мистического. Только он позволяет назначать за наш продукт премиум-цену по сравнению с конкурирующими брендами».
Николай Молчанов: «Человек покупающий и продающий»
Полное название книги: «Человек покупающий и продающий. Как законы эволюции влияют на психологию потребителя и при чём здесь Люк Скайуокер». Однако её можно было бы назвать: «Как когнитивные искажения влияют на наши решения».
Николай Молчанов объясняет, какие когнитивные искажения воздействуют на нас, и иллюстрирует их на конкретных примерах. Вы узнаете, какие психологические приёмы используют маркетологи, создавая упаковки товаров. Особенно интересно узнать, как многие маркетинговые „фишки“ работают за пределами сферы продаж — например, их применяла знаменитая рок-группа Van Halen.
Книга также раскрывает, как важно присваивать покупателю статус и создавать иллюзию процесса покупки. Это темы, которые уже освещались зарубежными авторами, но Молчанов адаптировал их под российские реалии.
Цитата: «Потребности — не стакан, который налили до конца, и всё, больше не влезет. Иначе мы бы ограничивались одной парой обуви и единственной рубашкой. Даже если потребность удовлетворена, когда нам предлагают что-то „особенное“, с перламутровыми пуговицами, мы соглашаемся купить. Восприятие продукта зависит не от его реальных характеристик, а от того, что находится в голове у покупателя».
Джек Траут, Эл Райс: «Позиционирование: битва за умы»
Эта книга, переиздававшаяся множество раз, остаётся актуальной и сегодня. Первое, чему учат на любых маркетинговых курсах или в университетах, — это грамотно строить продажи.
Траут и Райс объясняют, почему важно продавать идею, а не сам продукт. Они рассказывают, как создать идею, которая займёт первое место в умах покупателей, и почему нельзя довольствоваться вторым местом на рынке.
Авторы приводят примеры, где бренды, становясь вторыми в более важной нише, теряли свои позиции в меньших сегментах.
Отдельный раздел книги посвящён неймингу. На конкретных примерах анализируются особенности фонетической и визуальной привлекательности названий брендов, приводятся удачные и провальные варианты.
Для тех, кто читает книгу впервые, она откроет много нового, а при повторном прочтении поможет структурировать знания.
Цитата: «Единственная защита в нашем сверхкоммуникативном обществе — сверхпростое сознание. Те, кто зарабатывают коммуникациями себе на жизнь, прекрасно осознают необходимость сверхупрощения».
Грег Хоффман: «Создавая эмоции»
Грег Хоффман, бывший директор по маркетингу компании Nike, предлагает новый подход, который он назвал „дизайном эмоций“.
Он утверждает, что продвижение бренда больше зависит не от размера компании или числа сотрудников, а от умения устанавливать эмоциональную связь с аудиторией.
Nike известна тем, что её продукция — это не только вещи, но и философия, отдельная культура, созданная с помощью маркетинговых приёмов.
Через личные наблюдения Хоффман показывает, как рос и развивался бренд, как увеличивалась вовлечённость потребителей, и какие приёмы „дизайна эмоций“ можно использовать сегодня.
Например, спортивная обувь и одежда Nike не только удобны, но и помогают потребителям чувствовать уверенность в себе. Эти товары создают желание нравиться самому себе даже во время тренировки.
Цитата: «Когда бренд достигает такого уровня вовлечённости потребителей, вы перестаёте просто продавать: вы становитесь частью культуры. Это также означает, что вы должны оберегать созданное и обеспечивать ожидаемый уровень совершенства».
Нир Эяль, Райан Хувер: «Hooked. На крючке. Как создавать продукты, формирующие привычки»
Эта книга будет полезна не только маркетологам, но и всем, кто интересуется формированием привычек.
Задача маркетолога заключается не только в продвижении бренда. Даже самый «раскрученный» товар может быть куплен один раз и забыт. Задача маркетолога — создать у покупателя привыкание и сформировать долгосрочную привычку.
Человек, привязанный к одной марке шампуня, газировки или социальной сети, становится регулярным покупателем и приносит компании стабильный доход.
Книга отвечает на следующие вопросы: как создать продукт, чтобы у пользователя возникла потребность возвращаться к нему снова и снова, не прибегая к дополнительной рекламе?
Кроме того, подход, предложенный авторами, может быть использован и для формирования личных полезных привычек.
Цитата: «Чтобы человек последовал сигналу, должно выполняться правило „легче сделать, чем подумать“».
Все перечисленные книги подойдут как начинающим специалистам, так и опытным профессионалам. Они не только объясняют теорию, но и подкрепляют её практическими примерами.
Если вы хотите расширить свои знания в маркетинге, выбрать хотя бы одну из этих книг будет отличным решением.
Ключ к успеху — быть открытым новому, адаптировать полученные знания под свои реалии и не бояться экспериментировать.