Гайд: как открыть и успешно развивать высокотехнологичную компанию без инвестиций

«Зима» на мировом венчурном рынке началась три года назад. В России ситуация усугубляется тем, что падение объёма инвестиций в стартапы сочетается с отсутствием стабильности в экономике и санкциями. По данным аналитической компании Dsight, с января по июнь 2024 года объём венчурных инвестиций в годовом выражении снизился на 18%, количество сделок уменьшилось на 9%.

Негативный тренд,… Читать далее Гайд: как открыть и успешно развивать высокотехнологичную компанию без инвестиций

«Зима» на мировом венчурном рынке началась три года назад. В России ситуация усугубляется тем, что падение объёма инвестиций в стартапы сочетается с отсутствием стабильности в экономике и санкциями. По данным аналитической компании Dsight, с января по июнь 2024 года объём венчурных инвестиций в годовом выражении снизился на 18%, количество сделок уменьшилось на 9%. Негативный тренд, сформировавшийся в 2022 году, продолжился. В то же время сфера высоких технологий стремительно развивается. В первом полугодии 2024 года рост на рынке IT составил более 60%, финтеха — более 14%. Это перспективные направления, в которых можно построить успешный бизнес. Однако рассчитывать стоит только на себя.

Тем, кто думает, что вскоре ситуация изменится, нужно учесть особенности российского венчурного рынка:

1. Даже в «тучные годы» отечественные инвесторы не торопились вкладывать деньги в стартапы на ранних стадиях развития. Они проявляли интерес к молодым компаниям лишь тогда, когда те выходили на уровень безубыточности или начинали приносить прибыль.
2. До 2022 года фаундеры технологических стартапов могли заинтересовать западные компании и фонды. Сейчас такой возможности нет. В то же время инвесторы из дружественных стран пока присматриваются к нашему венчурному рынку.
3. Инвесторы из России сегодня не готовы вкладывать средства в «красивые» идеи. Как и раньше, им интересны проекты на стадиях масштабирования, начиная от seed.

Mandarin — это финтех-платформа для роста и развития бизнеса в интернете, на которой сегодня представлены более 10 кредитных, платёжных и информационных сервисов. Это приём платежей, POS-кредитование, сервис массовых выплат, онлайн-касса, роутинг (сплитование) платежей и другие. Мы работаем на рынке с 2016 года и запустили бизнес практически без инвестиций.

Опыт Mandarin

Скажу без преувеличения, что наша платформа — это финтех-проект, созданный вопреки обстоятельствам. Когда мы с моим партнёром Максимом Некрыловым решили выходить на рынок, наш капитал составлял около 5,5 млн рублей. Это были все деньги, активы и оборудование, которые находились в нашем распоряжении.

На старте Mandarin мы не были мечтателями или новичками в бизнесе. Я уже успел запустить с партнёрами несколько компаний: FRESCO, «Русский технологический клуб» и другие. У Максима также был опыт реализации собственных проектов.

После выхода платформы на рынок мы вели переговоры со многими инвесторами, участвовали в венчурных ярмарках и других мероприятиях. В начале 2016 года $100 тыс. в наш проект вложил бизнес-ангел. Привлечь другие средства не удалось. Потенциальные партнёры либо не верили в то, что наше решение будет востребовано, либо предлагали невыгодные условия сотрудничества. В 2018 году мы стали резидентами «Сколково».

Несмотря на многочисленные трудности, мы были уверены в том, что создали платформу, которая нужна рынку. В то время наши конкуренты в основном специализировались на сервисах по приёму платежей. Mandarin предоставлял пользователям более широкие возможности: одновременные выплаты большому количеству контрагентов, быстрая проверка потенциальных клиентов — физических лиц, реализация сложных платёжных сценариев и другие. К середине 2017 года платформа начала приносить прибыль, которую мы полностью направляли на её развитие и продолжаем делать это по сей день.

Ориентируясь на потребности наших b2b-клиентов и первоначальное видение, сформированное в 2020 году, мы запустили направление POS-кредитования — моментальной выдачи потребительских кредитов и рассрочек сначала от кредиторов МФО, а затем — от топовых российских банков.

На следующем этапе развития, который продолжается и сейчас, мы стали добавлять всё больше сервисов, комплексно решая проблему роста и поддержки продаж наших клиентов, включая обслуживание их международного бизнеса. В результате в последние годы ключевые показатели Mandarin в среднем растут на 50% в годовом выражении.

Какие шаги нужно сделать на старте

На мой взгляд, отсутствие инвестиций — это стимул для того, чтобы компания с первых дней работала намного эффективнее, чем другие. Пройти путь становления бизнеса без ошибок вряд ли получится, однако при недостатке средств нужно стараться свести их к минимуму.

Шаг 1. Выбрать один или несколько целевых сегментов

Сегодня новые высокотехнологичные продукты необходимы практически во всех сферах российской экономики, поэтому шансы на успех высоки.

Если говорить о сфере b2b, в которой работает Mandarin, можно создать продукт, ориентированный как на один сегмент, например e-commerce, так и на несколько. Изначально мы работали с финансовыми компаниями. Это продолжалось достаточно долго — около двух лет. И только потом начали постепенно добавлять вертикали.

Сегодня наша платформа сотрудничает с компаниями из сфер e-commerce, онлайн-образования, финансов, автобизнеса, медицины и других. Диверсификация бизнеса позволяет постепенно снижать риски, получать стабильную прибыль и быстро развиваться в условиях экономической нестабильности.

Однако поначалу, реализуя стратегию без инвестиций и располагая ограниченными ресурсами, лучше работать очень адресно, по одной вертикали, группе клиентов. Это позволит начать зарабатывать гораздо быстрее. У стартапов, которые рассчитывают только на себя, нет временных и финансовых ресурсов для того, чтобы разбираться в большом количестве вертикалей. Многим кажется, что можно продавать одно и то же решение всем сегментам, условным малому и среднему бизнесу, но это не так. Разные отрасли отличаются друг от друга. Многие начинающие предприниматели не осознают этого, и их стартапы проваливаются на рынке. Вначале как никогда необходим фокус.

Шаг 2. Провести Customer Development

Отсутствие инвестиций не оставляет фаундеру стартапа права на ошибку. Он должен создать именно тот продукт, который будет успешно продаваться, если не сразу, то в краткосрочной перспективе.

Поэтому на старте проекта следует уделять много внимания Customer Development (CustDev) — выявить реальные боли и потребности потенциальных клиентов, проанализировать спрос и другие факторы, спрогнозировать рентабельность и сформировать предельно конкретную минимальную версию продукта. Только так предприниматель может проверить свою гипотезу и оценить перспективы проекта на рынке до того, как инвестирует значительные средства в его разработку и продвижение.

Перед запуском Mandarin мы провели 65 глубинных интервью с потенциальными клиентами — предпринимателями из разных сфер бизнеса. В результате одни гипотезы подтвердились, а другие — нет. С помощью CustDev мы окончательно разработали концепцию платформы и определили векторы её дальнейшего развития.

Шаг 3. Создать доходную модель на уровне MVP

На следующем этапе нужно сделать MVP — минимально жизнеспособный продукт. Он должен обладать базовыми, но вполне достаточными функциями. Ключевое свойство MVP — клиенты должны быть готовы за него платить.

Первый релиз можно собрать с небольшими затратами. Далее его необходимо протестировать. Если продукт создаётся для одного сегмента, тестирование можно провести на небольшой группе потенциальных клиентов. Если целевых сегментов несколько, лучше выбрать один.

Так предприниматель сможет быстро получить обратную связь от пользователей и устранить недостатки перед массовым запуском. Случается, что продукт не интересен целевой аудитории. Тогда проект лучше сразу закрыть.

Модели получения денег от MVP могут быть абсолютно разными — от продаж конкретному покупателю до сбора средств на краудфандинговой платформе или от группы будущих покупателей. В любом случае предприниматель должен оценивать жизнеспособность продукта исходя исключительно из наличия реальных денег на счёте. Не стоит ориентироваться только на суперкачественно проведённые CustDev-интервью и тем более на выборочные мнения и готовность потенциальных клиентов купить продукт, когда всё будет сделано. Иначе можно попасть в ловушку удобных заблуждений. Наличие инвестиций не сильно влияет на стратегию, хотя и позволяет более качественно проработать MVP. Однако даже при наличии инвестора важно начать продажи с первого дня жизни компании.

Шаг 4. Наладить процесс продаж

Быстрый старт продаж — одно из важнейших условий выживания стартапа, не располагающего большими деньгами. Я убеждён, что в первый год работы компании на рынке продажами должен заниматься основатель. Именно он может заключить успешные сделки, чувствуя главную ценность продукта для потребителя.

После запуска Mandarin мы с Максимом Некрыловым провели переговоры с сотнями потенциальных клиентов и партнёров. В результате с платформой в первый год работали около двух десятков платящих клиентов и компаний. Это способствовало быстрому росту ресурсов проекта для разработки сервисов и обеспечения их инфраструктуры, укрепляло уверенность в себе, формировало доверие целевой аудитории.

В дальнейшем мы наняли первых менеджеров по продажам, затем создали полноценный отдел. Для достижения быстрых результатов выбрали стратегию прямых продаж и партнёрскую программу. Эти стратегии продаж позволяют развиваться без значительных затрат на рекламу.

Как привлекать грамотных специалистов

Создание компетентной и мотивированной команды — серьёзный вызов для предпринимателя, ведь это главный фактор успеха любого бизнеса. Привлечь профессионалов в стартап непросто, особенно когда конкуренты предлагают стабильность и, вероятно, более высокие зарплаты. В этом процессе можно выделить две составляющие — моральную и материальную.

Прежде всего, необходимо приглашать на работу людей, близких по духу. С первого года работы Mandarin мы делаем ставку на чейнджеров — специалистов, которые чувствуют себя комфортно в условиях неопределённости. Они открыты новому и ориентированы на результат.

Для того чтобы заинтересовать таких соискателей, нужно рассказать о видении проекта и возможностях их профессионального развития. Людям этого типа не нравится быть «винтиками» в системах крупных компаний, поэтому они охотно соглашаются на работу в молодом бизнесе с хорошими перспективами.

Другой стимул для специалистов высокой квалификации — возможность получить долю в бизнесе. В нашей компании у многих сотрудников есть опционы; это становится одним из ключевых факторов долгосрочной мотивации.

Однако доли в капитале следует предоставлять обдуманно. Они должны быть небольшими, иначе несколько лет спустя предприниматель может понять, что раздал слишком много. Это может не только ограничить его мотивацию, но и лишить возможности привлекать инвестиции.

Как рационально расходовать средства

Поначалу нужно экономить практически на всём. Для грамотного управления средствами лучше всего построить финансовую модель — таблицу, в которой содержится подробная информация о ключевых бизнес-показателях, планах, но главное — о предстоящих расходах: на офис, зарплату сотрудников, налоги и другие обязательные траты. Такой план лучше составить детально на квартал и, насколько возможно, — на год.

Не стоит забывать о том, что молодые IT- и финтех-компании могут получить льготы от государства, позволяющие сократить налоги на зарплатные выплаты и НДС. Мы воспользовались этой возможностью: получили статус IT-компании в Минцифры и стали резидентами Фонда «Сколково».

Это помогает сегодня получать существенные налоговые льготы: налог на прибыль — от 0%, НДС — 0%, налог на имущество — 0%, страховые взносы — 7,6%.

При прохождении критериев я бы рекомендовал сразу подавать документы на соответствующие статусы. В России реализуется большое количество федеральных и региональных программ для высокотехнологичных компаний, работают особые экономические зоны. Это позволяет стартапам получить такие или менее значительные льготы по налогам, а также другие виды поддержки.

Кроме того, стартапы могут получить субсидии, компенсирующие затраты на работу с подрядчиками. Так, резидент «Сколково», который оплатил услуги коммуникационного агентства по разработке рекламной кампании и оказанию других услуг, может претендовать на субсидию в виде микрогранта до нескольких миллионов рублей в год.

Стартап с выручкой может претендовать на гранты, которых сейчас предостаточно. Для этого необходимо изучить существующие программы и выбрать те, которые подойдут конкретной компании. Гранты предоставляются на федеральном и региональном уровнях. Информацию о них можно найти на порталах, посвящённых развитию предпринимательства в каждом регионе.

И, конечно, важно экономить на второстепенных расходах. Недаром существует известный «штамп» про старты крупнейших цифровых компаний Силиконовой долины — они действительно начинали в гаражах. Если говорить об опыте Mandarin, поначалу мы с Максимом Некрыловым арендовали очень скромный офис в жилом доме. Его площадь составляла всего 14 кв. м.

Три года спустя наша компания уже работала в бизнес-центре класса «А», где, кстати, находился головной офис Тинькофф Банка. Как говорится, всему своё время. Стартуя без крупных бюджетов, не стоит разбрасываться деньгами и «пускать пыль в глаза».

Как перенимать чужой опыт

Основателю стартапа стоит как можно больше общаться с успешными бизнесменами, представителями отрасли, экспертами, лидерами рынка. Желательно, чтобы среди них были те, кто создавал и развивал схожие проекты на собственные средства. Их опыт и практические советы уберегут от многих ошибок.

В то же время важно мыслить критически, особенно если сразу слышишь, что твоя идея провальная и не стоит тратить на её реализацию время, силы и деньги. Предпринимателю, который уверен в обратном, стоит учесть критические замечания, особенно об организации бизнеса, и продолжать идти своим путём, если аргументы не кажутся однозначными. Если бы все сохраняли status quo, в мире не было бы инноваций.

Фаундерам стартапов также полезно участвовать в программах акселерации. Там можно узнать, как правильно готовить MVP, составлять коммерческие предложения, проводить деловые переговоры, создавать отделы продаж, а главное — тестировать множество гипотез, что кратно ускоряет путь к успеху или закрытию проектов без существенных убытков, что тоже бывает важно. Мы с Максимом проходили несколько программ акселерации, самую первую — в 2016 году в Фонде развития интернет-инициатив. Затем я прошёл отбор в американский бизнес-акселератор, расположенный в городе Пало-Альто — «сердце» Кремниевой долины. Поскольку такие программы способствуют быстрому развитию бизнеса, лучшие сотрудники Mandarin участвуют в них практически ежегодно.

В заключение

Если компания прошла «долину смерти» и вышла на уровень безубыточности, перспективы её дальнейшего развития зависят от амбиций и энергии основателя. Путь предпринимателя, который развивает бизнес без инвестиций, сложен и тернист. Однако достигнутый успех не придётся ни с кем делить.