Хочу открыть бизнес по франшизе: с чего начать?

Если вы задумываетесь о бизнесе по франшизе, но не знаете, какие шаги предпринять, этот материал для вас. Руководитель отдела привлечения франшизной сети цветочных студий «FMART by Flowwow» Иван Добровольский рассказал, как найти франшизу по душе, правильно оценить коммерческое предложение и выявить важные нюансы, которые скрыты между строк.

Немного терминологии Чтобы в дальнейшем не возникало путаницы,… Читать далее Хочу открыть бизнес по франшизе: с чего начать?

Если вы задумываетесь о бизнесе по франшизе, но не знаете, какие шаги предпринять, этот материал для вас. Руководитель отдела привлечения франшизной сети цветочных студий «FMART by Flowwow» Иван Добровольский рассказал, как найти франшизу по душе, правильно оценить коммерческое предложение и выявить важные нюансы, которые скрыты между строк.

Немного терминологии

Чтобы в дальнейшем не возникало путаницы, давайте сначала разберёмся с основной терминологией, где встречается ряд однокоренных и фонетически схожих слов.

Франшиза — бизнес-модель и форма сотрудничества, в рамках которой предпринимателю даётся возможность работать под определённым брендом.

Франчайзер — владелец бренда, который передаёт право на ведение бизнеса другому предпринимателю.

Франчайзи — партнёр франшизы, т. е. предприниматель, который приобрёл право на ведение бизнеса под определённым брендом. Если сказать ещё проще, то франчайзи — это вы.

Для начала убедитесь, что вам это подходит

Многим предпринимателям действительно комфортнее работать в бизнесе по франшизе, так как это снижает некоторые риски и даёт целый ряд возможностей.

Особенно это касается новичков — ведь у них нет большого опыта, раскрученного бренда или наработанной клиентской базы. Франшиза помогает решить эти проблемы. Бизнес открывается под устойчивым брендом, управляющая компания оказывает поддержку на всех этапах, а стартовые вложения почти всегда ниже, чем при самостоятельном запуске. В моменте может показаться, что вложения такие же или даже чуть выше, но важно учитывать все скрытые платежи и подводные камни. Открыть цветочную студию по нашей франшизе стоит в среднем 2,6 млн рублей. Если экономить и делать всё самим, то можно, к примеру, заменить стеллажи на деревянные паллеты. Сумма первичных вложений будет меньше, но для нас важно, чтобы клиентам было комфортно находиться в студии и они хотели сюда вернуться. В таком случае дополнительные расходы на дизайн и более качественные материалы окупят себя довольно быстро.

Разумеется, далеко не всем подходит концепция ведения бизнеса по франшизе. За время своей практики я общался с сотнями предпринимателей, что помогло мне сформулировать краткий чек-лист успешного франчайзи:

• Готов работать в команде. Если вкратце — учиться у других, советоваться с партнёрами и активно участвовать в жизни сообщества.
• Умеет слушать. Франшиза оказывает большую поддержку, но взамен франчайзи должен учитывать рекомендации управляющей компании, внедрять их в работу и уметь находить компромиссы.
• Амбиции сочетаются с лояльностью. Вы верите в бизнес-модель франшизы и готовы активно её развивать. При этом у вас нет стремления во что бы то ни стало создать свой бренд.

Найдите свой бизнес

Хорошая франшиза — это не только громкое имя, большой масштаб и высокие финансовые показатели. Если вы ориентируетесь только на это, то рискуете глубоко разочароваться. Да, выручка и сроки окупаемости очень важны, но если бизнес вам банально не нравится, вы можете очень быстро выгореть. Прежде всего, франшиза должна соответствовать вашим ценностям, образу жизни и предпочтениям. Чтобы найти именно такой проект, нужно изначально обращать внимание на менее очевидные аспекты. Среди них я выделю три ключевых:

• Философия и ценности бренда. Ответьте себе на ряд вопросов. Разделяете ли вы миссию компании? Чувствуете ли вы эмоциональную связь с продуктом или услугой? Нет ли у вас концептуальных противоречий? Например, если вы не помните, когда в последний раз дарили кому-то цветы, то вам стоит несколько раз подумать, прежде чем заходить в цветочную франшизу.
• Атмосфера и tone of voice. В любой франшизе вы должны будете соблюдать основные правила коммуникации внутри компании и с клиентами. Если вы привыкли к неформальному общению, а вокруг все на «вы» и шёпотом, то вряд ли это будет способствовать эффективному взаимодействию.
• Уровень поддержки и автономности. В этом плане все франшизы похожи концептуально, но детали могут сильно отличаться. Определитесь, что для вас важнее: больше поддержки и участия в процессах со стороны управляющей компании, но меньше автономности, или, наоборот, активная позиция, но и высокая личная ответственность. Правильное понимание своей роли помогает избежать доброй половины споров и проблем.

Проверьте франшизу на соответствие условиям и ожиданиям

Допустим, вы нашли привлекательный бизнес с понятной моделью и философией, которая откликается. Но как понять, что написанное в презентации и сказанное на встречах соответствует действительности? Есть несколько рабочих способов:

• Изучите отзывы на профильных ресурсах и геосервисах — это помогает понять основные расклады.
• Поговорите с действующими франчайзи — их мнения отразят настоящую атмосферу в сети. И помните правило: хорошая франшиза никогда не будет скрывать от вас других партнёров.
• Протестируйте продукт — пройдите клиентский путь, чтобы понять, как реализуется продукт или услуга.
• Подсчитайте инвестиции на разных этапах — это поможет ответить на вопрос, стоят ли заявленные преимущества своих денег.
• Представьте себя в этом бизнесе через 3–5 лет. Если на этом горизонте вы не видите особых перспектив, — лучше вообще не начинать.

Внимательно изучите коммерческое предложение и договор

«Сколько я буду зарабатывать, сколько нужно отдать вам и сколько в итоге останется мне» — примерно такие вопросы задают начинающие предприниматели. Если они слышат приятные цифры, то договор обычно подписывается. Конечно, бизнес — это всегда про деньги. Однако такой подход очень поверхностный: он не позволяет реально оценить перспективы. Перед тем как что-либо подписывать, нужно всесторонне изучить коммерческое предложение и договор. Там обязательно должны быть:

1. Чётко прописанные ключевые условия. Речь идёт о паушальном взносе (единоразовой сумме, которую партнёр должен заплатить за вступление во франшизу), размере стартовых инвестиций для запуска бизнеса и сроке окупаемости.
2. Реалистичные цифры. Например, для бизнеса с инвестициями до 5 млн рублей потолком является показатель в 15–25 % чистой прибыли от оборота. Если вам предлагают чистую прибыль в 50 % и более — это серьёзный повод насторожиться. Ещё один важный момент: франшиза должна предложить реальный расчёт окупаемости, основанный на средних показателях, а не на пиковых цифрах, выдёрнутых из контекста.
3. Финансовая прозрачность. Отчёты с финансовыми показателями за различные периоды, статистика по регионам, информация о вышедших из сети партнёрах должны быть доступны для изучения.
4. Задокументированные меры поддержки. В договоре должны быть прописаны пункты, которые подтверждают, что управляющая компания проводит заявленное сопровождение: предлагает подрядчиков, помогает найти помещение, проводит обучение, оказывает маркетинговую поддержку и т. д.

Красными флагами при оценке всех вышеперечисленных пунктов являются:

• паушальный взнос, не соответствующий уровню сопровождения, который предлагает франшиза;
• обещание высокой рентабельности и быстрой окупаемости без подтверждений;
• отсутствие реально работающих точек;
• неравномерная выручка за разные периоды;
• большой отток партнёров, отсутствие старожилов в сети;
• непрописанные или размытые условия выхода из франшизы;
• неоправданные штрафы;
• проблемы с документами и многочисленные судебные иски.

Первый и последний пункты требуют пояснения. При оценке паушального взноса и роялти (ежемесячного платежа) нужно понимать, что в идеале связка франшизы с франчайзи работает так: чем больше зарабатывает предприниматель, тем больше зарабатывает управляющая компания. Как правило, высокий паушальный взнос и маленькое роялти намекают на то, что франшиза больше стремится зарабатывать за счёт вступления новых участников, поэтому дальнейшая поддержка, возможно, будет не такой мощной и всесторонней. Похожая ситуация может сложиться, если франшиза предлагает фиксированную ставку роялти, например, 100 тысяч рублей в месяц. Наибольшая мотивация для развития вас как предпринимателя появляется, когда вместо фиксированной суммы вы платите процент от выручки. Вы находитесь в связке, поскольку от дохода партнёров зависит процветание всей франшизы.

Что касается последнего пункта, то финансовый и юридический статус организаций сегодня можно проверить через профильные порталы и службы: ФНС, Картотеку арбитражных дел, сервис для проверки контрагентов Контур.Фокус и т. д. Этой возможностью обязательно нужно пользоваться.

Будьте открыты и не замалчивайте проблемы в процессе сотрудничества

Самое интересное начинается уже после подписания договора. В идеале все участники должны получать не только деньги, но и положительные впечатления. Чтобы избежать недопониманий в процессе работы, фиксируйте любые договорённости, не ленитесь изучать отчётность и не молчите, когда возникают сложности. По своему опыту могу сказать, что большую часть проблем легко можно решить на ранней стадии, если о них вовремя заявить и совместно проговорить.