Как риэлторам выжить в условиях кризиса и привлечь клиентов? Эксперт раскрывает секреты успеха!

Отмена программы массовой ипотеки с господдержкой и изменения в условиях семейной ипотеки вызвали временное, но ощутимое замедление рынка. Аналитики сообщают, что количество заявок в сегментах «новостройки» и «ИЖС» сократилось на 60%, тогда как в категории «вторичное жилье» снижение составило 30% — этот сегмент уже в первом полугодии столкнулся с высокими ставками и ограниченным спросом.

В… Читать далее Как риэлторам выжить в условиях кризиса и привлечь клиентов? Эксперт раскрывает секреты успеха!

Отмена программы массовой ипотеки с господдержкой и изменения в условиях семейной ипотеки вызвали временное, но ощутимое замедление рынка. Аналитики сообщают, что количество заявок в сегментах «новостройки» и «ИЖС» сократилось на 60%, тогда как в категории «вторичное жилье» снижение составило 30% — этот сегмент уже в первом полугодии столкнулся с высокими ставками и ограниченным спросом. В условиях высокой инфляции и нестабильности на рынке недвижимости перед риэлторами, застройщиками и агентами по недвижимости встаёт вопрос: как адаптировать свои PR-стратегии и эффективно использовать инструменты продвижения, чтобы удержать клиентов? Сложившаяся ситуация требует пересмотра подходов к взаимодействию с целевой аудиторией и укреплению имиджа компаний. Какие методы будут наиболее результативны в 2025 году, разберём вместе с Лилией Сараевой, руководителем маркетингового агентства LS-Media.

Рынок недвижимости динамичен: бывают периоды, когда рынок оживает, и у риэлторов много работы, или же, как сейчас, когда Центробанк поднял ключевую ставку, что сразу отразилось на продажах. В таких условиях возрастает конкуренция, и выживают только те, кто готов адаптироваться к новым условиям работы. Например, помимо одобрения ипотеки, эксперты предоставляют услуги потребительского кредитования. Многие риэлторы переквалифицируются — и это нормально. Но как быть остальным? Как донести свою ценность до клиента?

В условиях высокой конкуренции эксперты и агентства недвижимости должны использовать весь доступный арсенал инструментов для повышения узнаваемости, укрепления своей репутации и привлечения клиентов. Один из главных инструментов — социальные сети.

Социальные сети экспертов по недвижимости: ключ к успеху в цифровую эпоху

Социальные сети давно стали платформой, где миллионы пользователей ежедневно взаимодействуют с контентом, ищут информацию и принимают решения о покупке. Для экспертов по недвижимости это настоящий кладезь возможностей, позволяющий демонстрировать свои знания, делиться опытом и строить долгосрочные отношения с клиентами.

Что же важно учитывать при работе в соцсетях? Ключевой аспект успешного присутствия в социальных сетях — регулярность публикаций, разнообразие контента и активное взаимодействие с аудиторией. Социальные сети — ваш актив, это «нефть» XXI века. Аудитория, наблюдая за примерами клиентов, будет пользоваться вашими услугами или же рекомендовать вас, если вы каждый день у них на виду. На практике в нашем агентстве было много случаев, когда подписчики, наблюдая за блогером-риэлтором, становились клиентами через год-два, увидев в контенте эксперта именно ту историю, схожую с их собственной.

Присутствие в социальных сетях — это не только возможность рассказать о себе, но и способ выстроить доверительные отношения с клиентами, что особенно важно в сфере недвижимости, где сделки часто зависят от личного доверия. За масштабной работой по упаковке и продвижению аккаунтов стоит одна глобальная цель — лидогенерация. Помимо узнаваемого личного бренда, клиент получает измеримый результат — постоянный поток тёплых заявок. При выборе коммуникационного агентства или маркетолога результаты должны быть видны практически сразу: например, для одного из заказчиков уже за первый месяц работы с аккаунтом мы получили 50 заявок, при этом предыдущая команда не получала обращений из соцсетей. Все инструменты могут использоваться независимо друг от друга или же в комплексе для получения оптимальных результатов. Чем больше возможностей мы используем для продвижения, тем более масштабным может быть результат: например, в 2022 году мы привлекли 4101 заявку для агентства недвижимости с бюджетом на рекламу 0 рублей.

Доверие повышает конверсию заявок в сделку. Риэлтор или сотрудники агентства тратят меньше своего времени на обзвон холодных клиентов. Конверсия заявок у наших клиентов в сделку доходит до 35% — то есть каждый третий, кто оставил телефон, становился клиентом агентства.

Один из лучших способов завоевать доверие аудитории — делиться полезной информацией. Клиенты ценят экспертов, которые не только продают, но и учат, делятся своими знаниями и помогают им сделать осознанный выбор. Публикуйте советы по выбору недвижимости, разъясняйте особенности ипотечных программ, рассказывайте о юридических нюансах сделок. Чем больше полезной информации вы даёте, тем больше вас будут воспринимать как надёжного специалиста.

Доверие не возникает мгновенно — оно строится на постоянной и последовательной работе. Регулярные публикации и активность в соцсетях помогают вам постоянно быть на виду у аудитории. Более того, алгоритмы социальных сетей часто продвигают контент активных пользователей, что также играет вам на руку. Придерживайтесь расписания публикаций, чтобы всегда оставаться в поле зрения подписчиков.

Мультиканальность и многоразовый контент

Сегодня важнейшим трендом становится мультиканальность. Для успешной PR-кампании эксперты по недвижимости должны быть представлены во всех ключевых медиа-каналах. Социальные сети, блоги, видео, ТВ, радио — каждый из этих каналов может стать точкой входа для потенциальных клиентов. Публикации, интервью и комментарии должны активно распространяться по всем возможным платформам. Если раньше специалисты могли сосредоточиться на одной или двух соцсетях, то сегодня важна интеграция сразу нескольких платформ.

Например, клиент может увидеть ваш видеотур по объекту на YouTube, затем найти вас в ВКонтакте для более подробной информации и, наконец, подписаться на ваш Telegram-канал для получения обновлений. Такой подход в разы увеличивает лояльность и шансы на заключение сделки. Когда потенциальный клиент видит ваш контент постоянно, он становится к вам лояльнее, и через таких 7-8 касаний в разных соцсетях он становится вашим подписчиком, а затем клиентом.

Ещё один важный тренд — многоразовый контент. В условиях экономии ресурсов компании могут использовать один и тот же материал в разных форматах: статьи можно публиковать как на сайте, так и на платформе «Дзен», в Телеграме, видео — выкладывать в ВКонтакте, TikTok, YouTube и другие социальные сети. Один и тот же контент «работает» на вас в разных каналах. Такой подход позволяет существенно сэкономить время и деньги, а также повысить охват аудитории.

Как же не потеряться в таком случае с контентом? Для своих клиентов я рекомендую выбрать одну социальную сеть как основную, а в другие адаптировать и дублировать контент.

Личный бренд как инструмент продаж

Доверие к риэлторам и агентам часто ставится под сомнение. Поэтому построение личного бренда помогает укрепить это доверие, стать для потенциального клиента не просто продавцом, а надёжным партнёром, с которым можно смело заключить сделку.

Социальные сети — отличный инструмент для продвижения, но для того, чтобы вывести свой личный бренд на новый уровень, стоит обратить внимание на работу со СМИ. Присутствие в медиапространстве даёт дополнительные возможности для укрепления репутации и привлечения новых клиентов. Основными инструментами для формирования сильного личного бренда я бы выделила следующее:

• Продвижение в СМИ. Публикации в авторитетных изданиях автоматически повышают уровень доверия к вам как к эксперту. Напишите статью или дайте комментарий по актуальной теме рынка недвижимости. Это может быть аналитика по изменению цен, советы по выбору жилья или комментарий к новым законодательным инициативам. Чем чаще вас цитируют и упоминают в СМИ, тем выше ваша экспертность в глазах аудитории.
• Участие в интервью и подкастах. Интервью на радио, подкастах или в онлайн-изданиях — это ещё один способ продемонстрировать свою экспертность. Подкасты сегодня становятся всё более популярным форматом, а участие в тематических выпусках по недвижимости поможет вам охватить новую аудиторию.
• Организация собственных мероприятий. Ещё один способ привлечь внимание СМИ — это организация собственных мероприятий, таких как вебинары, конференции или воркшопы. Мероприятия, которые вы проводите, могут быть освещены в новостях, что дополнительно повысит вашу узнаваемость и укрепит имидж.
• Издание книги. Для многих экспертов издание книги становится мощным PR-инструментом, который можно использовать как для укрепления имиджа, так и для маркетинговых активностей.

Помните, что успешное продвижение требует постоянной работы. Одна успешная публикация или интервью — это только начало. Продолжайте активно проявляться в медиапространстве, делитесь новыми идеями, рассказывайте о своих успехах и продолжайте укреплять свой бренд через социальные сети и СМИ. Современный эксперт по недвижимости должен быть не только профессионалом своего дела, но и активным участником цифрового мира. Социальные сети, мультиканальный подход и работа со СМИ дают возможность не только привлечь новых клиентов, но и создать прочный личный бренд, который будет работать на вас долгие годы.